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Comment créer un site e-commerce rentable en 20 étapes

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Dans cet article je vais vous détailler toutes les étapes essentielles à respecter lorsque l’on souhaite créer un site e-commerce. Mais aussi et surtout comment le transformer en une source de profits rentable. On commence maintenant !

L’avant projet – L’étude du potentiel

La mise en ligne de son site constitue le début de l’aventure, mais il y a de nombreuses choses à faire avant de se lancer tête baissée. Vous devez vous assurez qu’il existe un marché pour votre concept, que votre projet est réalisable et surtout que votre entreprise sera rentable. Ensuite seulement vous commencerez à travailler sur votre site et sa réalisation.

Trouvez un concept/une idée

C’est la base de tout, vous devez trouver une idée qui se démarque, d’une façon ou d’une autre, de la concurrence. Gardez à l’esprit que quelque soit votre concept, vous trouverez des concurrents sur la toile. Et c’est une bonne chose car si il n’y a pas de concurrence, c’est qu’il n’existe pas assez de demande sur votre secteur et que vous risquez d’avoir du mal à en vivre. Il faut que vous vous spécialisiez dans une niche suffisamment grande pour en dégager des revenus (c’est bien l’objectif…)

Il est également essentiel que cette idée vous parle. Se dire  » je vais faire un site en proposant des prix moins chers , je ne connais rien au produit ou au secteur mais je vais cartonner  » est la pire erreur que vous puissiez faire. Cela dit vous pouvez également faire le choix de travailler avec un associé qui aura cette connaissance du produit.

Evaluez la concurrence sur votre marché

Maintenant vous avez votre concept, la prochaine étape est d’identifier la concurrence dans votre niche. Cette étude vous permettra d’identifier les points forts et les points faibles de vos concurrents. Vous utiliserez de cette étude pour affiner votre concept et vous démarquer de la concurrence. Cela inclus la politique tarifaire, l’étendue de leur catalogue, la politique de livraison, les avantages et garanties qu’ils offrent à leur clients.

Pensez également à évaluer les différentes sources de trafic qu’ils utilisent, leur positionnement sur Google ainsi que leur notoriété sur les réseaux sociaux. Cela vous permettra de savoir à qui vous allez vous frotter mais aussi et surtout quelle charge de travail vous attend pour vous faire une place sur votre marché.

Cherchez des fournisseurs ou partenaires

Cette étape est obligatoire vous vous en doutez… Mais elle n’en demeure pas moins l’étape la plus importante de votre business. Sans marchandises à vendre, pas de e-commerce ! C’est aussi pour ça qu’il faut connaitre les produits que vous allez vendre. Il vous faudra choisir les bons produits, puis trouver les fournisseurs qui seront les moins chers, vous livrerons rapidement, et vous proposerons les meilleures conditions de paiement (45-60 jours).

Investir dans un stock de départ peut être un frein pour la plupart des e-commerçants débutants. L’autre solution est de trouver un partenaire ou un commerçant local qui a déjà un magasin physique et donc un stock. Dans cette optique vous lui proposerez un partenariat. Vous vous chargerez de toute la partie vente et expédition, tandis que lui assurera le stock de départ ainsi que les approvisionnements.

Si vous avez assez de capitaux personnels pour commencer l’aventure (vous avez peut être même déjà un magasin physique, c’est d’ailleurs l’idéal !) dans ce cas je conseille un investissement maximum de 50 000 euros en marchandises. Attention il s’agit bien d’un maximum, j’ai vu de nombreux e-commerçant démarrer avec 5000-10000 euros de stocks puis se développer rapidement. Investir tous ses capitaux dans le stock initial est très risqué, car vous allez avoir besoin de beaucoup de ressources pour trouver vos premiers clients, mais nous y reviendrons…

Réalisez votre business plan e-commerce

Trop de e-commerçants se lancent dans l’aventure sans avoir réalisé de business plan, même sommaire, et sont donc incapable de savoir si leur business sera rentable. Ne vous faite pas d’illusions, le web ce n’est pas magique. Un site web invisible et sans aucun trafic n’a aucune valeur. Ce sont les visiteurs qui se transformeront en clients qui vous permettront de gagner de l’argent.

Pour trouver vos premiers clients vous devrez payer, au début en cas… Il y a trois paramètres essentiels pour réaliser un business plan en e-commerce: votre marge nette par commande, le taux de conversion moyen et le coût par clic moyen des mots clefs et profils dans votre secteur.

Je détaillerais toute cette partie dans un article détaillé. Ce business plan prévisionnel vous permettra de fixer vos objectifs et de vous assurer du potentiel du projet. Si vous êtes en recherche de fonds, ce business plan servira de document de référence pour convaincre les banques et les investisseurs de mettre de l’argent dans votre projet.

La mise en ligne du site e-commerce

Votre plan de bataille est prêt, vous savez où vous allez et quels sont vos objectifs, maintenant il faut créer votre site. C’est le point de départ de votre aventure dans l’e-commerce. Votre site sera votre magasin, votre canal de vente principal, mais ne considérez pas votre travail finit une fois qu’il sera en ligne, ce n’est que le début !

Choisissez une solution e-commerce

Vous devez d’abord choisir la solution qui vous permettra de créer votre site. Pour cela vous avez deux alternatives: les solutions open source (ex: Prestashop, Magento) et les solutions hébergées (ex: Oxatis, Wizishop, Clicboutic). Personnellement la question ne se pose même pas, il faut vous orienter vers une solution open source. Ces solutions sont gratuites, personnalisables, évolutives, et bien plus riches en termes de fonctionnalités. Quels que soit vos projets futurs, vous pourrez toujours les customiser par la suite pour que votre site réponde exactement à votre besoin. L’inconvénient est que ce type de solution est relativement complexe, et il vous faudra maîtriser les notions de base en language HTML et CSS pour pouvoir vous en servir correctement.

L’autre possibilité est d’utiliser des solutions hébergées ou packagées pour créer votre site web. Comme je vous le disait, je préfère maintenant largement la première option, mais je serais le pire des ingrats si je ne reconnaissait pas les avantages d’une solution comme Oxatis. J’ai en effet commencé avec Oxatis, sa simplicité d’utilisation ainsi que les nombreux outils intégrés m’ont permis de débuter dans le e-commerce et de générer plusieurs centaines de milliers d’euros. Maintenant que mon site est devenu important, je suis coincé par cette solution qui ne répond plus aux exigences et aux projets que j’envisage pour développer mon site (à titre d’information nous sommes en train de migrer vers Prestashop à l’instant où j’écris cet article). Certes, elle m’a été très utile au début, mais je peux vous assurer que la migration d’une solution à l’autre constitue un chantier d’une telle ampleur que je ne le souhaite à personne…

Je rédigerais un article détaillé avec une vidéo afin de vous montrer point par point: comment créer un site e-commerce avec Prestashop en moins de 10 min.

Créez le contenu de votre site

Vous avez votre squelette de site, sa structure et son design, maintenant il faut le remplir ! Et croyez moi c’est l’étape la plus longue et la plus importantes pour se mettre à vendre des produits en ligne. Il y a deux blocs de tâches à réaliser: l’habillage de votre site, et les fiches produits.

Par habillage j’entend tous les éléments qui ne seront pas impliqués dans l’ajout de produits au panier. La hiérarchie des catégories et sous catégories de votre menu, idem pour les éléments présent dans la colonne verticale (gauche ou droite) de votre site. Le logo et le choix de la charte de couleur. Le choix et la réalisation des visuels pour la page d’accueil mais aussi pour les éléments de réassurance (paiement sécurisé, livraison gratuite, service client…). L’écriture des « pages statiques » comme les CGV, mentions légales, qui sommes nous, FAQ, etc…

Votre squelette est habillé, il faut maintenant ajouter les fiches produits pour créer votre catalogue. Accordez une importance primordiale à la qualité des photos. On peut facilement réaliser de belles photos avec un matériel de débutant. Je recommande d’installer un petit studio photo avec le matériel disponible (quelques feuilles de papier blanc peuvent suffire). Vous retoucherez ensuite les photos avec Photoshop pour les retravailler, accentuer le blanc du fond. L’objectif est d’avoir de belles photos propres et avec une résolution suffisante pour être utilisées en zoom. Rédigez ensuite le texte détaillé des fiches produits, paramétrer les caractéristiques de vos produits, mettez le prix, les stocks, et… c’est déjà beaucoup de travail.

Mettez en place les moyens de paiement et de livraison

Pour que vos visiteurs puissent acheter, il vous faudra bien évidemment des moyens de paiement et de livraison. La politique de livraison peut constituer un élément de différenciation par rapport à la concurrence, des frais de port gratuit par exemple, ou une livraison en 24h.

En ce qui concerne les moyens de paiement je conseille d’avoir au moins trois options: une solution bancaire, Paypal, et le paiement par chèque. Ces trois options permettront de répondre à la quasi totalité des attentes des internautes en termes de moyen et de sécurité de paiement. La solution bancaire est ce qui vous coûtera le moins cher, et la grande majorité des banques françaises en propose une. Certains internautes ne payent QUE par Paypal, et c’est pour cela que Paypal est obligatoire ! Même si ce moyen coûte cher (3.6% + 0.25€ par paiement) sachez qu’il représente 15% des internautes. Enfin le paiement par chèque sera présent pour rassurer les personnes qui n’ont pas confiance en la sécurité sur le web, et préfèrent vous envoyer un chèque.

Pour les modes de livraison il n’y a pas beaucoup de questions à se poser: So Colissimo. C’est le moyen de plus connus et le plus pratique pour gérer ses expéditions. De plus, So Colissimo a développé de nombreux modules à intégrer rapidement sur votre site, ce qui le rend simple à mettre en place. So Colissimo propose également de nombreuses options aux internautes pour qu’ils puissent choisir leur mode de livraison: à domicile, sur rendez vous, chez un commerçant, un point relais, ou un bureau de poste.

Paramétrez la carte de fidélité et le parrainage

La carte de fidélité est essentielle pour inciter et pour relancer vos futurs clients. D’autant plus que si vous vous lancez pour la première fois dans l’aventure du e-commerce, vous serez au début un petit acteur et il vous faudra tous les arguments possible pour attirer puis retenir vos futurs clients. Je recommande 5% de remise en fidélité.

Le système de parrainage sera utile pour que vos clients satisfaits vous recommandent auprès de leur connaissances. Généralement vous devrez proposer un bon d’achat de 5-10€ (en fonction de votre panier moyen) au parrain ET au filleul. Ainsi les parrains auront également un intérêt à vous recommander.

Configurez Google Analytics et Webmaster Tools

C’est la dernière étape avant que votre site soit prêt à être mis en ligne et visible par le monde. Il faut que vous connectiez un compte Google Analytics sur votre site. Cet outil vous permettra de suivre vos statistiques, étudier le comportement de vos visiteurs, et mesurer l’ensemble des indicateurs clefs de votre site, ceci gratuitement.

Créez également un compte Google Webmaster Tools afin de soumettre à Google votre sitemap. Le sitemap permettra à Google de mieux scanner le contenu de votre site.

Créez un compte sur tous les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour un site e-commerce en lancement et avec peu de budget. Ils peuvent générer énormément de trafic, et augmenter votre base client rapidement. Encore une fois n’ayez pas d’illusions, développer son audience sur les réseaux n’est pas gratuit, vous devrez payer de la publicité pour être efficace sur Facebook ou Twitter. L’avantage considérable d’un canal comme Facebook par exemple, est que vous pouvez cibler de façon très précise votre audience.

Facebook, Twitter, Google +, et Pinterest sont les principaux réseaux sociaux où tous e-commerce se doivent d’être présent. Développer son audience sur chacun de ces réseaux prend du temps mais représente une façon peu coûteuse et virale pour trouver de nouveaux clients. J’y reviendrais (beaucoup) plus longuement dans de prochains articles.

Commencez à vendre vos produits en ligne

Votre site est maintenant en ligne, prêt à recevoir ses premiers visiteurs et futurs clients. La véritable question est: comment attirer ses premiers clients et faire ses premières ventes sur son site e-commerce? La réponse ci dessous.

Faites vos premières ventes sur les marketplaces

Cette étape n’est importante que si vous avez très peu de ressources au début, et donc que vous devez vendre rapidement. Les marketplaces prennent uniquement des commissions sur vos ventes, vous n’avez donc pas à payer de trafic. De plus elles possèdent une énorme visibilité, et il est utile de s’en servir au début pour générer les premières commandes. Ebay et Amazon sont les deux marketplaces à cibler en priorité, il existe des techniques pour vendre bien plus efficacement vos produits sur ces marketplaces, je vous en parlerai prochainement.

Attention cependant: vendre ses produits sur les marketplaces n’est pas une solution viable sur le long terme. Lorsque vous vendez un produit sur Amazon, le client final n’a pas l’impression d’avoir acheté un produit qui n’appartient pas à Amazon. Donc vous ne développez pas votre base client, et Amazon garde précieusement l’email du client afin que vous ne puissiez pas le contacter avec votre newsletter. Devenir dépendant d’une marketplace est risqué mais peu permettre de générer vos premières ventes au début de votre projet.

Créez vos premières campagnes Adwords

Google Adwords est un outils qui permet d’afficher de la publicité payante dans les résultats de recherche de Google. C’est un outils extrêmement puissant, il constitue d’ailleurs ma première source d’acquisition de clients. Vous pouvez cibler des mots clefs ou des expressions relatives à votre activité et afficher des campagnes qui vous permettront de capter des visiteurs ciblés.

Attention cependant: Adwords, si il est mal utilisé, peu rapidement se transformer en un gouffre de dépenses inutiles. Des mots clefs mal ciblés, de mauvaises enchères, et des pages de destination non optimisées peuvent sonner le glas de votre business. Il faut également ajouter que Adwords ne doit pas être utilisé si vous proposer (au début) un catalogue très réduit. En effet le principal intérêt de Adwords est de pouvoir cibler des mots clefs généralistes (ex: vêtement femme). Et si vous ne proposez pas suffisamment de choix sur votre site, les visiteurs ne trouveront pas leur bonheur et quitteront votre site sans avoir passé de commande. Vous venez de perdre inutilement de l’argent !

Adwords fonctionne particulièrement bien si vous avez des produits connus et précis. Par exemple une annonce sur un modèle d’imprimante (Epson X256V) fonctionnera parfaitement, même si vous avez un petit catalogue, puisque l’internaute connait déjà le produit qu’il recherche. Il cherche alors le site qui lui proposera le meilleur tarifs ou le meilleur service, et vous avez toutes vos chances.

Mettez en place le remarketing

Le remarketing consiste à afficher des publicités visuelles aux internautes qui auront déjà visité votre site. Vous pouvez utiliser Adwords ou une régie de Remarketing. L’idée est de relancer les visiteurs qui n’auront pas passé commande sur votre site, en leur proposant des publicités qui lui rappelleront votre site, et augmenteront énormément votre visibilité.

Par expérience je sais que cette technique est la plus rentable en terme de coût par acquisition puisque vous ne payerez que les clics fait sur vos annonces, et donc vous payerez pour des internautes qui auront déjà visité votre site, et auront choisi volontairement d’y retourner pour faire leurs achats. Le remarketing permet donc d’optimiser TOUTES vos sources de trafic en relançant automatiquement vos visiteurs. De plus cela permet de donner d’augmenter votre crédibilité car vous serez présent sur d’autres sites à l’instar des grands acteurs du e-commerce.

Inscrivez votre e-commerce sur les comparateurs de prix

Les comparateurs de prix constituent un canal essentiel pour tous nouveaux e-commerce. L’avantage principal des comparateurs est qu’ils proposent vos produits directement sur leur site. L’internaute fait donc un choix de produit AVANT d’arriver chez vous. Cette technique est particulièrement efficace pour les sites avec peu de profondeur de catalogue. Votre manque de produits sera compensé par le fait que les internautes auront déjà montré un intérêt pour vos produits.

Il existe énormément de comparateurs de prix différents, certains sont généralistes (LeGuide) d’autres spécialisés dans une thématique précise (Mode, Vin, Maison…). Ils ont également l’avantage de proposer un CPC (coût par clic) inférieur à Google Adwords, ce qui permet d’en faire un levier rentable dès la première commande. Vous pourrez également ajuster vos enchères sur chacun des comparateurs et donc augmenter votre visibilité en conséquence. Je recommande fortement l’utilisation d’un gestionnaire de flux pour gérer l’ensemble de vos comparateurs de prix, mais j’y reviendrais en détails dans un prochain article.

Créez de la publicité sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ne doivent pas être utilisés de façon passive. Aujourd’hui la concurrence est telle que pour être visible sur un réseaux social comme Facebook, il faut mettre de l’argent sur la table. Créer des publicités sur les réseaux sociaux peu rapidement devenir un source importante de trafic ciblé. En effet ces réseaux vous proposent des options de ciblage extrêmement précis (l’outils de Facebook est incroyablement riche pour ça…).

Dans un premier temps développez votre base de fans/followers/cercles avec de la publicité généraliste. Puis vous devrez créer des publicités spécifiques pour vos produits. Cette technique est particulièrement efficace pour les sites e-commerce avec un petit catalogue. Mettez en avant vos produits phares, ciblez vos clients, et redirigez les sur votre site. On peut également pousser la viralité en proposant une remise de 5% si la personne partage le produit.

Attention cependant, l‘objectif de cette publicité est bien de générer des ventes et non pas d’augmenter votre nombre de fans / followers. Les fans ne rapportent rien à un e-commerce, les clients oui. Avoir beaucoup de fans n’est utile que si vous trouvez un moyen de les transformer en client par la suite.

Développez et rentabilisez votre site e-commerce

Vous avez maintenant mis en place les leviers d’acquisition « primaires ». Pour continuer à développer vos ventes il faut qualifier votre base sociale, relancer et animer votre base client. Cette étape est aussi importante que la précédente, car elle permet de démultiplier vos efforts webmarketing et de créer une image de marque cohérente. Mais aussi et surtout de générer du chiffre d’affaire en dépensant très peu d’argent !

Utilisez l’affiliation sur votre site

L’affiliation est un moyen particulièrement puissant pour créer des partenariats avec des blogueurs, forums, partenaires. L’idée est la suivante: Vous placez sur leur site une publicité (texte ou image), si les visiteurs du site partenaire cliquent sur votre publicité puis passent commande, alors votre partenaire touche un pourcentage de la vente, une commission. Je recommande un minimum de 5% de commission pour espérer attirer des partenaires.

La plus grosse partie du travail consiste à trouver ses partenaires, car ils ne viendront pas seuls. Il faudra les contacter, les persuader de la pertinence de votre site, puis les accompagner dans la mise en place de l’affiliation. C’est un travail conséquent, et cela demande beaucoup de temps. Cependant c’est la meilleure, et la plus rentable des solutions pour développer son audience car vous ne payerez que si votre partenaire génère des commandes !

Créez une animation virale sur les réseaux sociaux

Vos réseaux sociaux se développent, vous avez mis en place de la publicité sur chacun d’eux, maintenant il faut convertir votre base de fans en clients, et utiliser la viralité pour développer encore plus votre audience. La technique de base pour cela est l’utilisation des animations virales. Quizz, instant gagnant, concours photos, tirage au sort sont des animations particulièrement efficace pour gagner de nouveaux clients.

Prenons l’exemple du tirage au sort. Le principe est de permettre de gagner un prix grâce à un tirage au sort. Chaque participant devra aimer votre page et donner son adresse mail pour pouvoir participer. Puis il sera incité à partager sur tous les réseaux sociaux le concours car pour chaque partage il aura un nouvelle chance de gagner. Votre concours est maintenant viral. Les gagnants recevront leur prix bien évidemment, mais l’intérêt de ce tirage au sort est de récompenser les perdants. Offrez à chaque perdant un bon d’achat ou une remise sur leur prochaine commande et transformez les participants en clients actifs !

Je détaillerais dans un prochain article les étapes essentielles pour créer et réussir un tirage au sort viral.

Utilisez l’automatisation de l’e-mailing

L’automatisation de l’emailing est un outils très puissant, il vous permet de timer et de segmenter avec précision les envois de vos emailings. Faire une newsletter de temps en temps n’est pas suffisant, et avec tous les points énoncés plus haut dans cet article, vous avez beaucoup de choses sur lesquelles communiquer. Faire ce travail à la main est chronophage, d’où l’intérêt d’automatiser cette tâche.

Il faut relancer vos clients au sujet de la fidélité, du parrainage, de la satisfaction client, des commentaires sur vos produits. Il faut également animer votre base en relançant les panier abandonnés, les clients inactifs, les bons clients, etc… Il est complexe de bien timer l’envoie de ces emails pour ne pas surcharger ou spammer la boite mail de vos clients. Pour éviter cela il faut réaliser un plan emailing, et créer des listes qui segmenteront votre base, chaque liste aura un plan emailing spécifique.

Envoyez une newsletter efficace

La newsletter tout le monde connait… Elle n’en reste pas moins un canal extrêmement rentable pour tout e-commerce. Vous devrez vous en servir pour relayer les événements, promotions, animations que vous mettrez en place sur votre site. Cependant, rentabiliser une newsletter est plus compliqué qu’il n’y parait, et il existe de nombreuses règles à respecter.

Une newsletter doit contenir un message unique, n’envoyez jamais une newsletter fourre-tout où vos clients se perdront. Pensez également à varier le type de message, une newsletter uniquement sur des promotions lassera rapidement vos clients. Parlez d’actualités, d’une animation concours sur les réseaux sociaux, des nouveautés, etc… Pensez également à utiliser des modèles de newsletter compatibles avec les mobiles, et tous les services de messageries.

Créez un blog pour votre site e-commerce

Le blog d’un site e-commerce peu faire toute la différence par rapport à la concurrence. Vous vous servirez de ce canal pour animer vos réseaux sociaux, votre newsletter, donner des informations complémentaires sur vos produits ou la façon de les utiliser. Le blog a également vocation à augmenter le contenu textuel de votre site et donc votre référencement naturel.

Créer des articles de fonds (plus de 2000 mots) est un excellant moyen pour inciter les autres sites à faire des liens vers vous. Ces liens seront essentiels pour augmenter le positionnement de votre site sur Google car ils déterminent votre notoriété sur le web.

Conclusion

Votre site e-commerce fonctionne « quasiment » seul maintenant, vos campagnes de publicité sont paramétrée, vous faites du remarketing pour relancer vos visiteurs et vous animez régulièrement votre base client. Pour aller plus loin, il vous faudra tester, mesurer, recommencer, automatiser chacun de ces leviers pour améliorer sans cesse vos performances. Augmentez votre budget pour Adwords, pour les réseaux sociaux, ajoutez de nouveaux comparateurs.

A ce stade vous aurez généré plusieurs dizaines de milliers d’euros de chiffre d’affaire mais la différence entre un site e-commerce qui fonctionne et un autre qui se plante, réside dans votre capacité à constamment optimiser vos coûts d’approvisionnement, d’expédition, les salaires (et oui toutes ces commandes ne vont pas s’expédier toute seule…)

A quelle étape êtes vous dans le développement de votre site e-commerce? Si vous avez des questions posez les en commentaires !

Florian Roubaud
Passionné par le SEO et le WebMarketing en général, je suis le fondateur de Local Company, une agence de référencement spécialisée dans le local. Vous pouvez me suivre sur les réseaux sociaux: Facebook Twitter LinkedIn Youtube
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